“新柜姐”如何直播带货

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　　今天你看直播了吗？你在直播上买货了吗？

　　县长直播、明星直播、农户直播，卖金鱼、卖红薯、卖大卡车。

　　一时间，万物可直播，人人皆带货。

陈蕊团队数十人在做售后工作。河北日报记者 白云摄

　　疫情加速了直播带货的发展势头，国家和地方也频频出台政策，全国多地纷纷打造直播电商培训基地。不久前，石家庄还对直播电商人才开出了“人才绿卡”。

　　直播带货到底是些什么人在做？他们的工作状态是怎样的？商家又对直播带货怎么说？记者进行了现场走访。

　　网络销售“新柜姐”

　　“这件宝宝T恤只要49米（元），立秋后穿刚刚好，图案是直接印上去的，洗几次也不会掉。小仙女们，大厂家直销品牌货，宝宝们换季新衣不要错过哦！”8月10日11时，快手平台上在进行一场童装直播，直播带货的是佟娜。

　　镜头前的佟娜，穿着一套休闲装，没有浓妆修饰，只是点缀了下口红。她站在镜头前，一件件地展示不同款式和风格的秋季童装，同时就不断刷新的顾客提问进行解答。

　　这场为时3小时左右的直播，后台显示有上万人次围观，单次销售额超20万元。

　　佟娜是河北人，她这场直播的地点在浙江。从6月开始，佟娜的直播带货转型做品牌童装的专场，在全国各大童装品牌厂和代理商之间转场。

　　有人说，直播带货是一种新型的柜姐营销。

　　这一点，商家可能更有发言权。那些选中佟娜直播带货的商家，相中的都是佟娜35万的妈妈级粉丝，以及在童装销售领域的精准营销。毕竟，任何一个门店都不可能在3小时内把上万人集中到同一个品牌面前。

　　和佟娜的转场直播不同，石家庄祥源水族店老板赵伟光的直播带货连脸都不露。他的直播画面只有一盆金鱼，几条兰寿游来游去等待买家，“我一个卖鱼的，顾客看的又不是我。”

　　和佟娜为不同服装品牌打call也不同，赵伟光直播的是自家水族店的货源。他的24小时分为两个时段，基本上是白天在石家庄体育大街的花鸟鱼虫市场守实体店，晚上蹲在手机前直播。前者的驻店时间六七个小时，后者的“营业”时间在19时—24时之间。

　　8月10日中午，赵伟光看店里顾客不多又开起了直播，水盆里的5条兰寿颜色各异，长度约在7厘米。顾客留言“已付”，赵伟光看了看后台，把有主的这盆鱼端下去，换了另一盆上来，“一条樱花加两条五花，只收包装和邮费，鱼不要钱啊。35元发中通，45元发顺丰。”赵伟光对着直播手机干巴巴地说。

　　相比赵伟光这样的新手直播带货，陈蕊在直播间的表现，堪称轻车熟路。每一次直播更像是她在批发市场十几年的经营中，针对进店顾客的一次普通商品推介。

　　8月9日19时29分，开场不足半小时，“石家庄蕊姐”的直播间已经有上万粉丝围观，左下角的留言也能看出，他们很多是老顾客。

　　陈蕊先是展示了一款秋衣裤，详细描述了这款秋衣裤的特点，然后把镜头让给身后的模特进行效果展示，紧接着话锋一转到了直播的主题，“各位老铁，喜欢就搂它，下方链接直接点。”

　　秋衣裤的询问还在一条条刷新滚动，陈蕊已经从助手手里拿过一条2米多长的围巾，“这是去年的尾单，量不多，纯羊绒，手感很棒的。天冷了以后，我跟你说，没条围巾，骑电车不冷么？你可长点心吧。今天宠粉价29元，各位老铁，赶紧下单，别后悔错过这一波。”

　　1分钟内，数万名围观粉丝，下单了690多件围巾，这批尾单瞬间售罄。

　　从19时到23时，从19.9元两件的马桶垫到换季必选的睡衣裤，这一晚，陈蕊500多万粉丝的快手号，直播了30多个不同品类。

　　当晚，陈蕊直播间的总销量全国排名第67位，河北排名第3。作为陈蕊嘶哑声音的标配的，是那只多次出现在镜头前的大号水杯。记者统计了下，每5分钟，她至少要喝三次水。

　　自救求变新营销

　　“自救呗。”赵伟光说。

　　他经营的水族店2003年开业，在石家庄水族圈集聚了不少老顾客，“人们有闲钱了才玩鱼，今年疫情影响，大家都捂紧口袋，我们的销售额跟着下跌了七八成。”

　　赵伟光的水族馆是连锁店，总店在青岛。疫情期间，总店开始做直播销售，目前在淘宝直播平台同行业类排名前列。受总店直播带货销量增加的刺激，赵伟光在十几天前也开始做直播。

　　“每场直播有一两千粉丝在线，有十五六单的销量。”赵伟光说，而线下实体店，一天最多也就十余名客户进店，还未必形成有效订单，这已经不足以支付门店成本。直播带货加上实体店营收，帮助赵伟光把营业额拉升到去年同期的五成。

　　类似的自救，也在石家庄365生活超市中山店上演。

　　“因为我们店位于综合体内，今年上半年营业额几乎腰斩。”365生活超市中山店店长杨燕青介绍，他们刚开通了十来天的淘宝直播号，每天分上下午时段直播。

　　36524电商直播基地负责人韩结银说，365集团2019年就开始用微信小程序尝试新媒体营销。今年3月起，公司个别门店开始试水线上直播销售，当时的模式是“社交社群+直播带货”。

　　“今年7月份，我们与石家庄市长安区南村镇侯帐桃园开展了一场2个小时的直播销售，当天线上销售鲜桃2000多公斤。”韩结银说。

　　“这或许是今后实体店的新销售手段之一吧。”杨燕青分析，作为一家2000平方米面积、60多名员工的超市，拥有一万多个单品商品，不可能做到件件商品都直播，“我们通过专业公司的培训，每天在组织店员学习如何直播。现在做直播的是我们店员，下一步准备挑选出有资质的几名店员培养成直播带货员，重点推店里的几种商品。”

　　8月6日，南二环一栋商务楼内，余文俊盯着手机屏幕上的一场直播。他不是买家，他是石家庄宇步商贸有限公司负责人，也是巴拉巴拉童装品牌河北代理商。

　　疫情期间，余文俊遍布全省的74家店铺营业额下滑了两成多。余文俊请来“小佟麻麻购”（佟娜）试水他位于国际城的店铺做直播，借助“小佟麻麻购”积累的妈妈级粉丝，把粉丝转化为顾客，1个多小时带来了1万多元销售额。

　　这些模式，正是电商直播的代表。以快手平台为例，目前快手电商主播主要有几种类型：工厂、农场源头厂家转型主播，主打自产自销，体量增大后，也会带货其他品牌商品；MCN机构红人和头部娱乐大V转型带货主播，主要售卖第三方品牌商品；企业家转型主播；品牌自播等。

　　这些不同类型的直播，在网络上搭建了一个个新卖场。

　　这是否意味着，传统卖场就此凋零？

　　余文俊不这么认为，“直播带货不会彻底改变商家传统线下销售模式，毕竟顾客需要体验感。”

　　就在2018年，余文俊还在石家庄开了500多平方米的新店，他看中的是开店所在区域的巨大客流，“商家是跟着客流走的。线上的客流需要抓住，线下的也同样。对于商家来说，任何一种新的营销模式都要尝试，不是哪个吃掉哪个，而是不拥抱就会被干掉。”

　　传统销售模式在求新求变，产业链条的顺序也在变。

　　陈蕊的团队，在和平路上的一栋办公楼办公，仅是售后工位上，就有30多名年轻人在埋头工作。

　　过去的产品产销模式是生产—销售，而直播带货带来的一种新的模式是销售—生产。

　　陈蕊的带货产品中，有一部分属于别无二家的货品。她的团队经理曹凯介绍，这是他们和第三方厂商直接定制的产品，其中服装居多。

　　由于陈蕊有20多年的服装批发经验，对服装的流行趋势把握精准，他们越过了中间的各级批发代理加价，自行设计打板，找厂家定制生产，这使得陈蕊带货的同类价格更具竞争力。

　　“直播带货正在升级，靠低价拉动销量，一锤子买卖已经过时了。从产品质量到售后服务都得到位，粉丝才会有黏性。”陈蕊说。