作者 | 江上酒
编辑 | 陈维贤
设计 | 蝶哥
“在抖音卖剃须刀，竟然能做到年销量 700 万单？”
运营社有位同事最近在直播间下单了一款 99 元的剃须刀，进入商品详情页后才发现，这款剃须刀的销量竟然达到了惊人的 54.8 万单。
创维99元剃须刀，产品页详情
在进入店铺以后，运营社发现，这款剃须刀是创维旗下的一款产品，除了这款 99 元的主推款以外，还有 199 元、299 元等多价位的产品矩阵，销量都在几万甚至十万以上。
在好奇心的驱使下，运营社去收集了更多的资料，发现创维在抖音电商上的生意规模非常可观。
除了剃须刀以外，在电视、冰冷、电风扇等业务板块均有布局，同时创维在抖音家电品牌榜上排名均在持续上升，今年 618 更是到了 TOP 3，近期还在抖音电商“直播间里的商家成长”活动上被评为了“优秀成长型商家”。
创维如何在抖音打造爆款，在直播间和货品运营上有可借鉴的方法？以及抖音电商还有哪些生意机会？
基于以上问题，运营社邀请到了创维集团全品类推广部部长李彩云，与其进行了一次深度对话，希望能给大家带来一些启发和收获。
01
在抖音卖剃须刀，年销量突破 700 万单
“创维是在 2021 年入驻抖音的，因为我们一直比较关注各个渠道的发展，当时的抖音的流量成长很快。”李彩云表示。
刚开始加入抖音电商时，创维更倾向于做爆品逻辑。2023 年，创维在剃须刀业务上成功打造出了多个爆款单品，年销量高达 700 万单。
以强调出行便携防水的「创维行者剃须刀」为例，运营社通过第三方数据后台发现，这款定价 99 元的商品在过去 90 天销量超过 50 万件。
同时从销售方式来看上看，85% 是以直播电商的形式卖出，15% 则是货架场的商品卡，且直播电商渠道主要为创维品牌自营直播间，从这一维度也可以看出创维对抖音渠道的重视和投入程度。
爆品不仅带来了可观的销售业绩，也帮助创维在抖音上提升品牌声量，给旗下多个产品带来流量曝光，在关键词检索中也能实现占位。所以创维在后续的业务线中，也采用了和剃须刀一样的爆品逻辑的复刻。
在运营社看来，爆品逻辑的可行性，源自于近年来持续流入抖音电商的流量。同时商家在直播间可以直接面对用户，获得用户对产品的反馈，从而去灵活的调整货架上的产品顺序，甚至去倒推上游的产品设计与产品研发。
目前抖音的日活用户超 6 亿，抖音电商数据显示，每天有 80 亿的流量观看抖音电商短视频，其中有 38 亿的流量进入了电商直播间，这极大丰富了抖音电商的潜在客群。
在李彩云的回忆中，创维曾做过一个现象级的爆款视频，“抖音的推荐技术还是很精确的，用户由视频进入直播间，那款产品的销量很快就跑起来了。”
创维官方旗舰店主页
在通过爆品逻辑完成流量突围以后，创维开始把更多的产品业务搬到了抖音直播间中，在短短 2 年的时间里，创维就开设了 20 多个矩阵账号，且都实现了不错的生意结果。
据李彩云介绍，对于一些新开设的产品业务，大部分都做到了年均 100% 的销量增长，成长劲头非常足。
创维旗下部分矩阵店铺
在提及直播电商的优势时，李彩云认为，直播电商的增长趋势更为明显，就目前来看，创维在抖音直播电商的布局，绝对算得上是“进攻性”策略。
“以前我们的一个渠道，一个月的销售额才有个几千万，但在今年的 618 中，我们旗舰店一场直播的 GMV 就达到了 1086 万元，远远超出我们的预期，从这个角度来看，直播电商确实能带给我们很多惊喜。”
对于目前正在进行的双十一营销，创维也抱有着很高的期待和投入，不仅找了明星代言，还找了更多的达人合作，参加了很多 IP 活动，在直播的形式上，创维也在积极开拓新的模式，例如工厂直播、卖场直播等。
“这次双十一的投入，我们比 618 还要大，抖音电商直播的营收弹性还是非常大的，争取去打破一下记录。”李彩云补充道。
02
专供品+好内容，创维的抖音电商生意经
在复盘创维在抖音电商的成功经验时，李彩云总结了以下四点经验。
“第一，我们需要知道我们的用户群体需求是什么；第二，我们需要知道能捕捉到用户的价格是什么；第三，要学会在红海里面去找细分产品市场；第四，强大的研发设计和供应链能力非常重要。”
创维在抖音电商上的初代爆品剃须刀，便是在这个逻辑下诞生的。该产品既符合大众需求，也匹配了抖音用户的消费能力，又有稳定的产品质量保障，在叠加抖音的海量精准流量后，做出爆品的概率会更高。
创维爆品电风扇，销量也突破了76万单
正是基于这样的考虑，创维在后来的抖音电商生意布局中，也都会选择针对抖音用户进行了专属的产品设计。在供应链的高效整合、去中间商的模式下，成本端也得到大幅释压，价格力优势也因此显现，在抖音电商上诞生了一个又一个爆款单品。
“在未来，我们的目标是把爆品率做到 40%-50%，这样我们才有更多的精力去聚焦产品力本身，工厂也开心，消费者也开心，我们也能有更高的利润。”提及未来的目标，李彩云补充道。
而从内容层面来看，创维则有着另外一套方法和经验，那就是充分发挥抖音短视频和直播电商的优势，运用视听手段，最大程度上立体化展现出产品优势。
“在直播间展示上，我们会尽可能的去做到多元化，用不同直播间风格契合不同的产品，更好的营造使用场景的氛围感，给用户带来更真实体验和视觉冲击力。”。
例如在电视机产品的直播间，布置上就会尽可能往居家风格上去靠拢，增强用户对产品颜值的感知，以及产品大小的感知，电视上还会播放展示电视的成像优势、色彩优势的视频，增强用户对产品力的感知。
而在听觉层面上，由于不同的观看设备音质效果不同，很难立体的展现听觉优势，创维的做法是利用不同产品的音质对比来突出优势。例如创维有一款主推的壁纸电视，便是通过不同产品的音质对比，来衬托出主推产品的音质优势，带给用户更立体、直观的听觉感知。
创维官方旗舰店电视产品直播界面
在抖音从流量到销量，中间还需要一个直播间的主播，对于高客单的产品，没有一个好的导购员也是很难促成交易的。创维在直播间主播选择上不是看颜值，而是看主播的专业度。
创维认为颜值并非一切，也不符合创维的直播间定位，因此目前创维招聘主播，会更倾向于招聘专业的顾问，让用户为专业以及产品力买单，而并非是冲动下单。
在今年的 618 电商节期间，创维甚至邀请到了各部门领导在直播间亲自卖货，用身份给产品力做背书，进一步增强用户的信任度，更高效的促成直播间下单。
与此同时，官方的 IP 活动，也给创维的成长带来了很大的帮助。据李彩云介绍，创维每个月都会参加平台的主题创作活动，获得流量倾斜，在精准的流量推荐下，更好的捕捉到垂直客群，完成销量的转化。
比如近期抖音电商 双11 推出了“家电以旧换新”权益，创维的运营端就有很明显的政策感知。“这个感知是非常明显的，扶持是能直接看得到的。”李彩云介绍道。
在李彩云看来，把产品做好是一切的基础。“首先肯定要用产品力去说话，用好的产品去契合用户的实际需求，再配合适当的价格力和内容表达，是从抖音跑出来的关键。”
03
抖音电商成长正当时
其实，在运营社的观察当中，可以说除了创维，还不少商家在今年在抖音获得生意的增长和爆发。
比如抓住奥运热点开播的「祥兴箱包」，迅速破圈后 3 天内涨粉 70 万，2 个月销售数千万；坚守苏扇制作技艺的「盛风堂雅扇」在抖音电商成功转型，线上销售已占总销售额的 90%；国货品牌「SIINSIIN」在抖音焕发新的生机，在 618 大促期间明星同款防晒衣成交额达 8500 万。
祥兴箱包、盛风堂雅扇、SIINSIIN 账号主页
商家的茁壮成长，得益于抖音全域兴趣电商提供的丰富且多元的经营形式，商家们都能找到适合自身发挥的道路，有擅长直播的，有快速经营好货架的，有善于和平台达人合作的，有将营销玩出新花样的，彼此都能打出一片天地。
同时也离不开平台对优质电商经营环境的长期投入。
从平台政策扶持来看，早在 8 月份的时候，运营社就观察到了抖音电商政策的变化。在《我在抖音卖雨伞，开店 2 个月热销 30 万单》一文当中，运营社便有提到抖音推出的一系列扶持政策，例如降低保证金门槛，平台佣金减免，商品卡免佣等。
从平台治理层面来看，为了持续打造优质生态环境，抖音电商也不断丰富内容治理、商品治理、价格管理规范的平台规则。具体来看，抖音在持续鼓励商家丰富商品、建设货架、做好内容、把握营销、分析数据，帮助商家优化经营方法论。
例如目前正值抖音商城双11活动期间，抖音电商推出了一件立减 15%、官方直降等优惠，可以更好的满足消费者的多元购物需求。除此以外，平台还为以上活动匹配了服饰“退换无忧”、珠宝“先鉴后发”、生鲜“坏了包退”、家电“以旧换新”等服务权益，最大程度上免除消费者的后顾之忧，促成优质交易。
站在商家视角来看，这些政策的感知都是非常直接的，可以实打实的体现在成本端里面，也更有利于商家的长期经营。据抖音电商数据显示，过去一年，新入驻抖音电商的商家数量同比增长 83%，今年以来，品牌商家数量同比提升 165%。
因此，无论是创业、转型，还是开辟新的营收增长渠道，抖音都是一个值得选择的平台，现在选择入局，恰逢正当时。
更多运营干货
「品牌对话」|诺特兰德|鸭鸭|NOWWA 挪瓦咖啡|霸王茶姬|立白|全棉时代|花加|熊猫不走||笑果文化|天虹|萨福|樊登读书|首尔丽格|水獭吨吨|全聚德|Lemonbox|蕉下|巡物社
「品牌观察」|pidan|名创优品|锅圈食汇|貂艺|库迪咖啡|tea'stone|达美乐|书亦烧仙草|蔚来|海底捞|茶颜悦色 |瑞幸|亚朵酒店
「平台运营」微信|视频号|企业微信|抖音|快手|小红书|淘宝|支付宝|B站|拼多多
「运营方法论」产品营销|内容方法论|投放营销|用户运营|店铺经营|直播电商|私域运营|出海运营|AIGC
版权声明
本文系作者授权念乡人发表，未经许可，不得转载。
